企業管理:科華焊接 - 越南台商信任與合作的發展故事

作者:info於 2017-05-15
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企業管理

越南台商總會會訊第239期的人物專訪之一!由鼎盛企管創辦人執筆,撰寫 科華焊接創辦人鄧欽豪先生在越南創業發跡,以及受得客戶信賴的長期合作故事。



1939年,二次世界大戰開打,六年後,1945年,二次世界大戰結束。煙硝味慢慢散去的歐洲大陸上,有一位來自克羅尼西亞的年輕人,一個人背著背包四處流浪,找尋創業的基地。這是Fronius 創辦者Günter Fronius的故事,他漫步到奧地利的威爾斯,發現跟他的故鄉很像,聞到了故鄉的味道他定居下來,開始他的汽車電瓶充電器事業。

一天,他不小心把焊接銅棒的正負極弄錯並且碰在一起,沒有想到兩個銅棒黏在一起了。他驚奇的發現,原來直流電也可以焊接,開始了他的焊接事業。特別要提的,鋁這種金屬,極難跟異金屬結合。而全世界目前僅有Fronius的機器可以處理,例如把鋁金屬與鍍鋅鋼板的焊接,全球知名汽車品牌皆指定使用,包含賓士,富豪,福特,BMW,Tesla等等。

 

此外,重視人才發展的Fronius也在產官學方面下了很多的努力,公司跟奧地利政府,Audi 車廠,奧地利大學合作,提供成績優秀學生獎學金,畢業後就到公司服務。而這些學生,之後大都成為公司的中高階幹部…….

 

時空韶轉 ,1989年,東方。在台北擔任 Fronius公司產品的經銷商,鄧欽豪先生,來到越南發展。2005年鄧先生到上海看焊接展。極為巧合的,再次遇到Fronius全球業務主管,奧圖修斯特先生。閒聊之後,他發現鄧先生在越南發展,直接就問鄧先生要不要當他的越南總代理,只要鄧先生點頭,立刻代理生效。鄧先生心想,這並不容易,挑戰性很高。所以鄧先生說,好啊,並表示在當時,越南的市場條件並不成熟,這麼昂貴的產品可能極為難賣。接下來奧圖的對話,讓鄧先生非常震驚。他說,鄧先生,您好好做,越南市場如果做不起來,是我們公司的問題。鄧先生很疑惑,問為什麼?奧圖說,很簡單,就是我們對您的support 不夠,您才做不起來。

 

帶著又驚又疑心情回來越南,鄧先生查詢一些資料才發現,這項產品的用戶品牌知名度極高,也受到歐美日許多客戶指名使用,鄧先生更加篤定,這是一個極佳的機會,便接受這一個可以一起奮鬥,打拼的機會,也感受到對方給鄧先生極高的信任與支持。


 

這讓鄧先生在越南的事業,有了進一步的發展與成長。其中,Sancom 戶外家具這位客戶的故事,鄧先生津津樂道。

 

Sancom 戶外家具這幾年一直在找好的產品。當與鄧先生的公司聯繫上時,他們要求先試車。Sancom 越南廠內有一位洋人顧問,對於焊接非常內行。與該位先生接洽時,鄧先生除了拿到樣品,其他資訊什麼都沒有,也不告訴鄧先生焊接點,或注意事項,看樣子就是擺明了要考考鄧先生。樣品焊接好之後,鄧先生把成品給這位技術顧問,沒想到他除了一句謝謝之外,什麼話都沒說就讓鄧先生回去。

 

鄧先生回到公司後,左思右想,一股不甘心,不想放棄的衝勁,主動向他們再次索取樣品,希望可以再試一次。經過上次的經驗,鄧先生思考良久,多次改良焊接的角度與方法,嚐試把樣品的改善推向另一個層次。完成後把樣品給這位顧問。顧問先生他端詳了良久,像是挑剔的岳丈在挑選女婿一樣。雖然有點忐忑不安,但鄧先生覺得至少是比上次有機會的。

 

接下來,顧問先生開始問技術上的問題,包含焊接的電壓,電流,位置,角度,採用的氣體等。問到他不再問了之後,鄧先生的自信心越來越多。接著,顧問先生說了一句話,”這樣就對了”,並告訴鄧先生說,請報價。”這樣就對了”這句出自刁難技術顧問的口,讓鄧先生永生難忘也熱血沸騰。鄧先生再次體驗到,把產品做好達到客戶的技術標準甚至更好,是這麼棒的感覺。

 

過程中還有一個小插曲。因為鄧先生公司的設備是昂貴且他們第一次使用,Sancom丹麥總部派來採購代表,來到越南與鄧先生見面,想多了解鄧先生公司。這位採購主管說,只要第一套試車沒有問題,他們會在五年內採購至少20套。很榮幸,交易順利進行,Sancom 越南廠已經購買三套。運作一段時間後,廠方傳來三個訊息:

  • 使用這三套設備後,他們的生產作業模式有了極大的轉變,人力結構精省100人,公司可以轉型投資更高技術的層次與培養高技術人才。
  • 期盼與鄧先生的合作更為密切,因為轉成自動化之後,備料,停機維護,或是臨時狀況的支援會更為重要,請鄧先生公司的零件與技術支援一定要備齊。
  • 因為技術層次,品質的提昇,Sancom越南廠成為全球客戶必訪的展示中心。鄧先生公司與有榮焉。

 

後記

採訪至此,鄧先生說,這十多年的越南經商故事還有很多,未來有機會還可以分享這些經驗。當筆者分享這個故事給公司同仁時,有人說鄧先生非常幸運,可以代理到這麼好的產品,被這麼好的公司高度信任,當成是事業夥伴。

 

也有人說,這個幸運是建立在鄧先生本人的一些基礎上,包含長年累積的個人商譽(也就是我們常講的個人品牌),為人處事的態度與其他同行間的評價。我想,在越南或是世界各地經商都一樣,商譽的品牌形象,不是一夕之間建立起來的,需要長年累月堅持出來的。但是品牌商譽的破壞卻是相反,只要一個負面的事件,就可以在極短的時間造成很大的破壞,甚至無法復原。

 

鄧先生的故事,讓我們看到在海外打拼的台灣商人,堅持,值得信任,互相合作共創商機的特質。在此分享採訪鄧先生的故事,期盼讓更多的越南投資者參考,一起共創更好的越南經商環境。

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